.
.
ได้มีโอกาสอ่านบทความเรื่อง
” The Trusted Financial Advisor”
โดยคุณ Norman G.Levine
ทีมงานเห็นว่าข้อมูลเป็นประโยชน์
ในวงการที่ปรึกษาการเงิน
เพื่อให้ลูกค้ายอมรับนับถือเรา
และเพื่อให้คำปรึกษาทางการเงินอย่างมีประสิทธิผล
.
.
คุณ Norman กล่าวว่า…
เราต้องเลิกใช้ “หลักการเดิม” ที่พ้นสมัย
แล้วลองใช้แนวคิดใหม่ที่เป็นรากฐานของ “การให้คำปรึกษา”
.
.
ตามรายละเอียดที่ทีมงานจัดทำให้ 10 วิธีคิดนี้
เพื่อให้ทุกท่านได้แชร์และนำไปใช้ประโยชน์นะคะ
ที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องช่วยแนะนำส่งเสริมให้ลูกค้าสร้างความมั่งคั่งระยะยาวด้วยตนเอง
เช่น วางแผนภาษี วางแผนการออม-ลงทุนทั้งระยะสั้นและระยะยาว การวางแผนเกษียณ เป็นต้น
ไม่ปิดการขายโดยการบังคับแต่จะปิดการขายแบบธรรมชาติ โดยการสร้าง บรรยากาศที่ดีกับลูกค้า ให้ผู้มุ่งหวังมีความยินยอมพร้อมใจ ที่จะซื้อสินค้าด้วยตัวเอง ซึ่งการตัดสินใจซื้อ นั้นเกิดจากการแนะนำ และการให้เหตุผลที่ดีของพนักงานขาย จนทำให้ผู้มุ่งหวัง เห็นดีตามคำแนะนำ เกิดความพอใจในสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ และเกิดการตัดสินใจซื้อในที่สุด
ที่ปรึกษาทางการเงินไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินเท่านั้นแต่เป็นการช่วยแนะนำวางแผนทางการเงินในทุกๆ ด้าน ตั้งแต่การใช้จ่าย เก็บออม ลงทุนให้งอกเงย จนถึงเงินเกษียณ ส่งต่อมรดกให้ลูกหลาน ดังนั้นจะเห็นได้ว่านักวางแผนทางการเงินก็เหมือนคู่ชีวิตอีกคนของคุณที่ดูแลสุขภาพทางการเงินจนส่งต่อให้ลูกหลานได้
ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่ให้ความสำคัญเข้าใจวิถีชีวิตความเป็นอยู่
การใช้จ่ายทรัพย์สินที่ผู้รับคำปรึกษามีอยู่อย่างถ่องแท้ เพื่อที่จะสามารถให้คำแนะนำได้อย่างมีประสิทธิภาพและไม่ขัดต่อวิถีชีวิตความเป็นอยู่จึงจะสามารถบรรลุเป้าหมายทางการเงินได้
สิ่งที่มีค่ามากกว่าการขายสินค้าหรือการบริการดีที่สุดคือการใช้ ทั้ง หู ตา และหัวใจและที่ดีที่สุดคือการผูกมิตร การรับฟังเอาใจใส่ ความรู้สึกดีดีที่จะมีร่วมกัน เพราะก่อนที่คุณจะขายอะไรก็ตามสิ่งแรกที่คุณจะขายได้เลยนั้นคือ ขายตัวของคุณเองก่อน ขายความเชี่ยวชาญการเป็นผู้ให้และผู้รับที่ดี
ที่ปรึกษาการเงินต้องมีการพูดคุยทำความรู้จักกัน หรือให้ความรู้ในการวางแผนทางการเงินกันก่อน รวมถึงอธิบายกระบวนการและขอบเขตการให้บริการที่เราต้องการจะทำให้ (ขั้นตอนสร้างความสัมพันธ์) ให้ความปรึกษาจนลูกค้าไว้ใจและเข้าใจ
ต้องทำงานโดยโฟกัสที่ “เป้าหมาย” ทางการเงินของลูกค้าเป็นหลัก ทุกคำปรึกษา ทุกแผนการ มีไว้เพื่อให้ตอบโจทย์เป้าหมายที่ตั้งไว้ให้ได้
มีการแนะนำให้ซื้อสินค้านั้นด้วย โดยมีความตั้งใจเพื่อให้ตอบโจทย์เป้าหมายทางการเงินของลูกค้าเป็นหลัก ให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายได้อย่างปลอดภัยและเหมาะสม
อย่าขายด้วยคำพูดหว่านล้อม
แต่ต้องมีความรู้และให้คำปรึกษา “ทุกด้าน” ที่เกี่ยวกับการเงินเป็น
คือการบริหารรายรับรายจ่าย, การบริหารจัดการหนี้สิน, การวางแผนทำประกัน, การวางแผนการลงทุน, การวางแผนภาษี และการวางแผนมรดกหรือส่งมอบทรัพย์สิน ไม่ใช่ให้บริการแค่ด้านใดด้านหนึ่งเท่านั้น
(เช่น วางแผนแต่เฉพาะเรื่องประกัน หรือเฉพาะการลงทุน แล้วเรียกตัวเองว่านักวางแผนทางการเงิน หรือที่ปรึกษาทางการเงินก็คงจะไม่ถูกต้องนัก ควรจะเรียกเป็นที่ปรึกษาเฉพาะทาง อย่างที่ปรึกษาเรื่องประกัน หรือที่ปรึกษาการลงทุนไปเลย น่าจะถูกต้องเหมาะสมกว่า)
นักวางแผนทางการเงินหรือที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องไม่ได้มีลักษณะการทำงานแบบ “ขายของ”
แต่แนะนำให้ซื้อสินค้าทางการเงิน ไม่ว่าจะเป็นประกัน, กองทุนรวม หรือสินค้าทางการเงินอื่นๆ โดยบรรยายจุดเด่นของสินค้า เพื่อให้ลูกค้าพิจารณานำไปสู่การวางแผนการเงินให้ถึงเป้าหมาย
Comments