แนวทางการทำตลาดที่ยั่งยืนในปี 2020

January 2, 2020
Category: Uncategorized

ยิงแอด แต่ไม่มีลูกค้า ไม่มียอดขาย ทำอย่างไร

***ความลับ เบื้องหลังเพจที่มีลูกค้าทักมาซื้อ อย่างต่อเนื่อง
แนวทางการทำตลาดที่ยั่งยืนในปี 2020


ส่วนใหญ่ ตัวแทนที่ทำเพจ มักจะทำ โพสต์มา ที่มั่นใจว่าจะขายได้
แต่กลับ ไม่เป็นไปอย่างที่คิด แล้วก็ หยุดทำ ไปเลย

เพราะคิดว่า คงไม่เวิร์ค
หรือหลายท่านกังวลว่า ทำไม โพสต์ที่ทำ หรือคลิปที่ทำ
ตั้งใจทำมากๆ แต่ engagement น้อยจังเลย

มี 2 แนวคิด ที่อยากจะแบ่งปันครับ

#แนวคิดที่ 1
ไม่มีคอนเทนต์อะไร เหมาะกับทุกคน หลายครั้งที่ ช่วย consult ให้นักเรียน
คลาส bsb ผมพบว่า สาเหตุที่ ยังขายไม่ได้ หรือไม่มีคนสนใจ

เพราะว่าคอนเทนต์ที่ทำ กับฐานแฟนที่มี หรือ ที่ยิงโฆษณามันไม่สัมพันธ์กัน

การที่จะขายได้ จำเป็นที่จะต้อง
หาคนที่ต้องการให้เจอ แล้วส่งคอนเทนต์ไปถูกที่ ถูกจังหวะ ด้วยคอนเทนต์ที่ใช่

ดังนั้น เพื่อให้ปัญหานี้ ของทุกท่านหมดไป ลองมาดู
เทคนิค  ส่งคอนเทนต์ ไปหา คนที่ต้องการ  ถูกคน/ถูกเวลา กันครับ

ก่อนอื่นเลย ต้องมาทำความเข้าใจกันก่อน

ว่าสินค้าประกันและการลงทุน มี อยู่ลูกค้าอยู่ 2 ประเภท

ประเภทที่หนึ่ง คือ อยากได้ประกัน หรืออยากลงทุนอยู่แล้ว
มีความตระหนัก รับรู้ถึงความสำคัญ ความจำเป็น
แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะทำกับใคร

ประเภทที่สอ คือ ยังไม่ได้ตระหนัก ว่าประกัน หรือการลงทุน จำเป็น

 

การทำตลาด กับลูกค้า 2 ประเภท แตกต่างกัน มากๆ
ลองคิดดูสิครับ ถ้าคุณ โฆษณาสินค้าที่ดีที่สุด เขียนอย่างดี
แต่คนที่เห็นคือคนที่ยังไม่สนใจประกัน ต่อให้ลดราคา เค้าก็เลื่อนผ่านอยู่ดีครับ

เทียบให้เห็นภาพง่ายๆ เหมือนคุณกำลังยื่นเสนอขายเนื้อ ไปให้กับคน
ที่กำลังอยากกินหมู เห็นภาพมั๊ยครับ…

เมื่อเข้าใจกลุ่มลูกค้าแล้ว ทีนี้มาดูกลยุทธ์กันครับ

ลูกค้า 2 ประเภท ถูกแบ่งละเอียดๆ ออกเป็น 3 กลุ่ม

แบ่งเหมือนความร้อนของน้ำ เป็น Cold, Warm, Hot

Cold – ยังไม่ได้สนใจ ไม่ได้ตระหนัก ถึงความจำเป็น
หรือปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้น เช่น ปัญหาสุขภาพ เงินหลังเกษียณ การวางแผนการศึกษาลูก

Warm – มีความสนใจ มีความตระหนักแล้ว
แต่ยังไม่รู้จักเพจคุณ และยังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะซื้อกับแบรนด์ไหน ซื้อกับใคร

Hot – รู้จักคุณ หรือเพจคุณแล้ว แต่อาจจะยังเหลือข้อโต้แย้งนิดหน่อย
หรือกำลัง รอข้อเสนอดีๆ หรือ รอดูว่าคุณมี solution อะไรที่จะแนะนำเพื่อแก้ปัญหาของเค้าบ้าง

เมื่อคุณ เข้าใจ Concept ของการแบ่งกลุ่มลูกค้า
การคิดกลยุทธ์การตลาดก็จะ ง่ายขึ้นแล้วครับ

คำถามแรกที่จะต้อง ตอบก่อน ทำโฆษณา หรือเขียนคอนเทนต์ก็คือ
โพสต์ที่จะทำ ทำให้คนกลุ่มไหน (Cold, Warm, หรือ Hot)

แล้วจุดประสงค์ของการทำโพสต์นั้น คืออะไร

ยกตัวอย่างเช่น จะทำคอนเทนต์ ให้คนตระหนักถึงปัญหาสุขภาพ
เพื่อ อยากขายประกันโรคร้ายแรง

ก็เลยวางแผน กับกลุ่ม Cold
กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่คิดถึงประกัน เป็นกลุ่มกลางคน อายุ 35 +

วางแผนทำคอนเทนต์ การตรวจด้วยตัวเอง ว่าคุณมีโอกาสเสี่ยงเป็น
เบาหวานความดัน ในอีก 10 ปีข้างหน้า กี่ %

จุดประสงค์ของโพสต์นี้ ต้องการให้ คนที่ไม่รู้ แต่มีพฤติกรรมเสี่ยง
หรือ ภาวะเสี่ยง เริ่มตระหนัก

โดยการสร้าง KPI ว่าจะต้อง คลิกเข้าเว็บ ไปดูแบบทดสอบ

มีอีก 1 อย่างที่ผมอยากจะแบ่งปัน

เมื่อคุณ แบ่งกลุ่มลูกค้า ของตัวเองได้แล้ว
ก็ควรที่จะมาวางแผน การตั้งเป้าของแต่ละขั้นตอน
และสร้างตัวชี้วัด (KPI) ที่เหมาะสมด้วยครับ

เพราะว่า หลายคน ที่ยิงโฆษณาแล้วไม่สามารถทำเงินได้ อาจจะเป็นเพราะคุณ

คาดหวังผลลัพธ์เร็วจนเกินไป
ลูกค้ายังไม่เชื่อใจ ยังไม่มั่นใจในเพจของคุณ​
แต่คุณก็ยิงโฆษณาขายเลย

ดังนั้น จะอัตราการซื้อน้อย ก็ไม่แปลกครับ ทีนี้ การวางเป้าหมาย

แต่ละขั้นตอน และ KPI คืออะไร
ไปดูตัวอย่างกันดีกว่าครับ

คุณต้องทำทั้งหมด 3 ขั้นตอนครับ

สมมติ ต้องการยอดขายเพิ่ม

ขั้นที่ 1 คือ วางจุดประสงค์ที่จะทำก่อน
ขั้นที่ 2 วางเป้าหมาย
ขั้นที่ 3 สร้างตัวชี้วัด

ผมอยากขายดี
>>>> ต้องมี New Engagement
>>>    ต้องมีคนเข้าเว็บเพิ่ม
>>>> ต้องมีคนเข้า line@ เพิ่ม
>>>    ยอดขายเพิ่ม

อยากสร้างความสัมพันธ์
>>> บทความคุณภาพ
>>> คลิปคุณภาพ

 

ข้อดี ของการวางจุดประสงค์การทำตลาด
และการสร้าง KPI ก็คือ คุณจะรู้ได้เลยว่า การตลาดคุณมีจุดอ่อนตรงไหน

ทำไมยอดขายถึงตก
แล้วยอดขายมาจากตรงไหน มาจากกลุ่มไหน

เวลาที่มี KPI ก็จะรู้ว่า สื่อ หรือ การตลาดที่ทำ มีประสิทธิภาพแค่ไหน

Facebook หรือ Google มีเครื่องมือ ช่วยคุณวิเคราะห์สถิติพวกนี้ละเอียดมากๆ ครับ
ผมจะลองยกตัวอย่าง Facebook ให้ดู เช่น

ถ้าคุณทำบทความที่แชร์ผ่าน เพจ
สถิติที่สนใจ เช่น จำนวนการแชร์, ตกแชร์ละกี่บาท
จำนวนการ comment , ตก comment ละกี่บาท

ถ้าเป็นวีดีโอ ที่แชร์ผ่าน เพจ
สถิติที่น่าสนใจ เช่น จำนวนการดูจนถึงเนื้อหาหลัก เป็นเท่าไร
เนื้อหาหลักของคุณอาจจะอยู่ที่ 50% , 75%, 95% ของความยาวคลิป อันนี้แล้วแต่การวางสคริปท์ครับ

ถ้าเป็นการเข้าเว็บไซต์ หน้าขาย
สถิติที่น่าสนใจ เช่น จำนวนการคลิก, ค่าคลิกเท่าไร ,
ctr เท่าไร (% การคลิกเช่น ctr 5% คือเห็น 100 คนคลิก 5 คน)
Conversion เท่าไร (จำนวนผลลัพธ์ที่คุณกำหนด เช่น ซื้อ, ลงทะเบียน)
cost/conversion เท่าไร (เสียเงินกี่บาท /1 ผลลัพธ์ที่กำหนด)

ถ้าเป็นการยิง inbox ข้อความ ไปที่เพจ
สถิติน่าสนใจ เช่น ราคา new inbox เท่าไร

เห็นมั๊ยครับ ตัวชี้วัดแต่ละตัว ก็จะขึ้นกับวัตถุประสงค์ที่คุณตั้ง
ยิ่งคุณวางแผน ได้ชัดเจน การสร้างตัวชี้วัดก็จะชัดเจนมากๆ

มาดูกันครับ เมื่อวางแผนเสร็จแล้ว
เราสร้าง report สร้างตัวชี้วัด ด้วยตัวเอง เหล่านี้ สร้างยังไง

เบื้องต้นจะเห็นว่า Facebook มีรีพอร์ทหลักๆ บางตัวมาให้แล้ว
แต่อาจจะไม่ยืดหยุ่น สำหรับการวัดผล
ของเพื่อนๆ เราสามารถแก้ไข ปรับเองได้หมดเลยครับ

ให้เข้าไปที่ Acc โฆษณา แล้วเลือกตรง คอลัมน์
ตามรูปข้อ 1 แล้วเลื่อนมาตรง กำหนดคอลัมน์เองครับ

จากรูป ข้อ 1 เราจะลบที่เค้าสร้างมาให้ได้
แล้วมาเลือก ตัวชี้วัด ที่อยากได้ ตรงกลาง โดยการเช็คถูก

เมื่อเลือกครบจนพอใจ ก็ตั้งชื่อ ที่ ข้อ 3 แล้วก็กด ใช้ ได้เลยครับ
ครั้งหน้าเวลา ดูรีพอร์ท ก็สามารถวิเคราะห์สถิติ ด้วยตัวชี้วัดที่สร้างเองได้แล้วครับ

ถึงตอนนี้ เพื่อนๆ ก็วางแผน การวัดผล สินค้าและบริการตัวเองเป็นแล้ว
สร้างรีพอร์ทตัวชี้วัดที่เหมาะสม ด้วยตัวเองได้แล้ว

เทคนิคการทำคอนเทนต์ให้ตรงกลุ่ม

กลุ่ม Cold ให้เน้น แนว Problem / Solution

แนวปัญหานำ เช่น คุณอยากมีเงินเก็บ 1 ล้านก่อน 30 หรือไม่
คุณกังวลเรื่องการวางแผนภาษีใช่มั๊ย
คุณกำลังกังวลเรื่อง ค่าเทอมลูกใช่มั๊ย

กลุ่ม Warm ให้เน้นแนว story

จะเป็นเรื่องเล่าจากประสบการณ์ตรง ที่คุณได้ใช้ประกัน หรือวางแผนการเงิน
จะเล่าเรื่องเล่าจากเคส ของลูกค้าที่ดูแล โดยตรง
จะเล่าจากเคส ที่ได้ฟัง จากหน่วยของคุณ

กลุ่ม Hot ให้เน้นแนว Objection /Service

คุณมีบริการ หรือ ข้อเสนออะไรที่แตกต่างจากคนอื่น
ยังมีอะไรที่เป็นข้อโต้แย้งที่จะทำให้ลูกค้าไม่ซื้อ หรือเข้าใจผิด อะไรบ้าง

ต่อไป ก็มาดูการวางแผน การทำตลาดกันได้เลยครับ

ทุกครั้งที่วางแผนจะขาย จะต้อง นึกถึงกลุ่มลูกค้าทั้ง 3 เสมอ
ว่าลูกค้ามีทั้ง cold, warm , hot

ดังนั้น งบประมานในการทำตลาด ก็ต้องกระจาย ไปทั้ง 3 กลุ่ม เท่าๆ กันครับ
ไม่ใช่ อยู่ดีๆ จะมายิงขายเลย ตั้งแต่แรก

ใน Step Cold

ผมจะวางแผน การใช้เงิน ยิงโฆษณา เก็บกลุ่มคนที่เป็นเป้าหมาย เข้ามารวมกันก่อน
เมื่อลูกค้าเป้าหมาย มา Engagement กับโพสต์ที่สร้างไว้ ไม่ว่าจะเป็น like, comment, share
คลิกเข้าเว็บ หรือ ดูคลิป

ผมก็จะสร้างเป็น Custom Audience ไว้ 1 ชุด เรียกว่า เป็นกลุ่มคนที่ engage กับเพจ

ใน Step Warm

จะเป็นขั้นตอน การบิ๊ว สร้างความน่าเชื่อถือ สิ่งที่เราพูด
ขั้นตอนนี้ มีเทคนิค ในการโน้มน้าวใจครับ เพื่อทำให้ ลูกค้า เชื่อมั่น และศรัทธาใน สิ่งที่เราเล่า
ส่วนใหญ่ จะเป็นแชร์ story เรื่องเล่าต่างๆ ครับ

ในขั้นตอนนี้ ส่วนใหญ่ ก็จะยิงด้วยคลิป ครับ เนื่องจาก เล่าแล้วเห็นภาพง่ายกว่า
ถ่ายทอดความจริงใจได้ง่ายกว่า

แล้วก็ทำเหมือนเดิมครับ สร้าง Custom Audience แยกไว้
สำหรับคนที่ดูคลิปถึงเป้า ตามที่เนื้อหาหลักพูดไว้ อาจจะเป็น 50%-75% แล้วแต่เลยครับ

ถ้ายังดูไม่จบ ก็จะยิงหลอนไปเรื่อยๆ
หรือทำคลิปใหม่ๆ มาทดสอบ หัวข้อที่น่าสนใจใหม่

ใน Step Hot

จะเป็น ขั้นตอนปิดการขายครับ เมื่อลูกค้าเปิดใจ แล้ว
มีความเชื่อมั่นในสิ่ง ที่คุณนำเสนอแล้ว

ก็จะมีโอกาสที่คุณจะนำเสนอสินค้า บริการ ที่คุณมีได้แล้ว

ส่วนใหญ่ในขั้นตอนนี้ ผมจะส่งไปที่เว็บไซต์ที่ทำไว้ครับ

จะมีการเขียนหน้าขาย
มีการนำเสนอบริการที่แตกต่างจากคนอื่น

นอกจากนี้ การทำเว็บไซต์เอง ก็ยังทำให้สามารถเก็บ
Custom Audience ได้อีกด้วย ว่าลูกค้าสนใจ แต่อาจจะยังไม่ตัดสินใจตอนนั้นเลย

ผมก็จะนำ Audience ที่สร้างไว้ ไปยิง re-targeting ครับ

เป็นการหลอนโฆษณาซ้ำๆ กับคนที่
มีโอกาสซื้อสูง

แต่ถ้ายังไม่ซื้ออีก ก็จะ เอาคำเคสที่เคยดูแล
เรื่องเล่าอัพเดท ลูกค้า ที่เป็นประโยชน์ ไปยิงโฆษณาซ้ำ

พอจะเห็นขั้นตอนการวางแผน และการวัดผลกันมั๊ยครับ
นี่คือ การทำงานทั้งหมด ที่เกี่ยวกับ การทำโฆษณาสินค้า
ประกันหรือการลงทุน ที่ต้องใช้เวลาในการตัดสินใจก่อนซื้อ

ศัพท์สวยๆ เค้าเรียกว่า การยิงโฆษณา แบบ Full- Funnel ครับ
Key success จะอยู่ที่ ยิ่งคุณเข้าใจลูกค้า คุณก็จะทำโฆษณาได้ดียิ่งขึ้น

ยิ่งคุณให้ความรู้ แชร์ประสบการณ์ คุณก็จะยิ่งสร้างความเชื่อใจ และขายดีมากขึ้น

#แนวคิดที่ 2

หลายคนกังวล ทำไมไม่ค่อยมีคน engagement เลย
หรือว่าทำไม คน like page น้อยจัง

แนวคิดที่อยากจะแนะนำก็คือ
มีลูกค้า 100 คน ดีกว่ามีคนคลิก 1000 คนแต่ไม่สนใจซื้อเลย


แนวคิดนี้ ใช้ได้กับทั้ง การทำเพจ และการทำโฆษณาเลยครับ

การทำโฆษณาจริงๆ ต้องการให้คนที่ใช่เท่านั้นที่กดดูเท่านั้น
ส่วนคนที่ไม่ใช่เป้าหมาย ให้เลื่อนผ่านไป

นอกจากนี้ การทำโฆษณา เรียกว่า เป็น Numbers Game
คือ หลายคนทดสอบโฆษณาแค่ 1-2 ตัว แล้วไม่เห็นผล
อย่างที่ตั้งใจ ก็เลิกทำ ซึ่งเป็นเรื่องที่น่าเสียดายมากๆ

ให้ทดสอบ ซัก 10-50 versions
อันไหนที่ไม่เห็นผล ก็หยุด

ส่วนอันไหนที่ได้ผล ก็ให้ทดสอบ เปรียบเทียบต่อไป

ให้อีกหนึ่งเทคนิคครับ
หากไม่รู้ว่าจะเขียน คำโฆษณาอะไร ให้ลองใช้ ประโยคคำถาม เหล่านี้

เป็นการกรองลูกค้าที่ใช่ ให้ตอบในใจว่าใช่” (YES)

คุณกำลัง มีปัญหา/เบื่อ/เหนื่อย กับ…+สิ่งที่ไม่ชอบ ใช่มั๊ย?
คุณต้องการ…+ผลลัพธ์  ใช่มั๊ย
?

คุณกำลังเครียด กับการที่ไม่มีลูกค้ามาซื้อประกันใช่มั๊ย?
คุณต้องการลูกค้านอกตลาดธรรมชาติมากขึ้นใช่มั๊ย?

การทำคอนเทนต์ และการทำ Ads ต้องเรียนรู้
ต้องเรียนรู้ การใช้คำ และ ลำดับการเล่าเรื่อง
และสังเกตตัวอย่าง เยอะๆ ครับ

สุดท้าย สิ่งที่อยากจะฝากไว้ ถ้าอยากจะสร้าง
เพจที่ กลายเป็นธุรกิจระยะยาว ในปี 2020

สิ่งที่ต้องชัดเจน คือ Mission ในการทำ
เพจมีเป้าหมายเพื่อขายอะไร
ต้องการกลุ่มเป้าหมายไหน ใครคือลูกค้าในฝัน
เป้าหมายในการทำเพจ ต่อเดือนคือเท่าไร

แล้วลงมือทำอย่างสม่ำเสมอ
ในช่องทางออนไลน์ สายประกัน ยังมีโอกาสอีกเยอะมากๆ
ตอนนี้ยังไม่มีตัวแทน เข้ามาทำแบบมืออาชีพเยอะ

จึงเป็นโอกาสสำหรับคนที่เข้าใจ และมองเห็นโอกาสนี้ก่อน
ลองจินตนาการดูว่า

ถ้าคุณมีเพจคุณภาพอยู่ในมือ
ที่มีกลุ่มเป้าหมายชัดเจน

ทุกคนในเพจ เชื่อถือ และ Trust สิ่งที่คุณพูด
เมื่ออยากซื้อประกัน หรือลงทุน ก็นึกถึงคุณเป็นคนแรก
โดยที่ไม่ได้ขอลด หรือต่อรองราคา

และแนะนำเพื่อนๆ หรือคนที่รู้จัก ให้มาซื้อกับคุณ
ทำให้คุณมีลูกค้านอกตลาดธรรมชาติทักมาซื้อกับคุณไม่ขาดสาย

สามารถนำองค์ความรู้นี้ ถ่ายทอดสอนทีมงาน
หรือชวนคนมาร่วมทีมได้ง่ายกว่าเดิม

ขยายหน่วยให้ขายทางออนไลน์ได้อย่างมืออาชีพ

ดังนั้น…
โฟกัสกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน
เน้นผลลัพธ์ลูกค้าเป็นหลัก นำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าได้เต็มที่

เป็นกำลังใจให้ทุกท่าน สร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ในปี 2020 ครับ

ทีมงาน 2bfinancialplanner

Comments