Talent (ความสามารถพิเศษ)
ขั้นตอนแรกของการเพิ่มประสิทธิผลของการขายก็คือ การหาคนที่เหมาะสมการขายที่ซับซ้อนในปัจจุบันทำให้ต้องใช้ผู้มีความสามารถในการขายแบบผสมผสานที่มีเอกลักษณ์ของตัวเองคนส่วนใหญ่มักจะทำการสัมภาษณ์โดยการพิจารณา 2 สิ่งคือ ผลงานและบุคลิกภาพ แต่ในโลกนี้ไม่มีพนักงานขายคนไหนที่ไม่รู้จักวิธีเขียนประวัติตัวเองให้ดูดิ รวมทั้งวิธีขายตัวเองให้ได้ภายในหนึ่งชั่วโมงของการสัมภาษณ์ แล้วสิ่งที่ควรหาอะไรจริง ๆ ในการสัมภาษณ์ คือ โอกาสทางการขาย หากปราศจากคุณสมบัติที่กำหนด คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าพนักงานขายที่ดีควรจะมีหน้าตาอย่างไรในเวลาที่เขาหรือเธอเดินผ่านประตูเข้ามา ?
Techinque (เทคนิค)
ทักษะการขาย คือการนำเสนอการจัดการกับข้อโต้แย้ง การปิดการขาย ฯลฯ แต่มีทักษะอยู่อย่างหนึ่งที่พนักงานหลายคนยังขาดอยู่ คือความสามารถในการเชื่อมโยงโซลูชั่นส์ของพวกเขาเข้ากับปัญหาทางธุรกิจของลูกค้ามุ่งหวัง
นอกเหนือจากจะต้องเข้าใจในปัญหาของลูกค้าอย่างลึกซึ้งแล้ว การประยุกต์ความรู้และนวัตกรรมก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นทั้งในขณะที่ทำการโค้ชงานขาย และการโค้ชโดยรวม
Teamwork (การทำงานเป็นทีม)
รายชื่อลูกค้าที่พนักงานขายจะเข้าไปพบและปฏิทินทำงานคือจุดเริ่มต้น คุณต้องสามารถสื่อสารแผนงานให้ลูกทีมทุก ๆ คนเข้าใจได้คุณต้องทำการวิเคราะห์ว่ามีใครเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียบ้าง แต่ละคนมีบทบาทอย่างไร และแต่ละคนมีปัญหาในเรื่องอะไรบ้าง มีอำนาจมากน้อยแค่ไหน การที่พนักงานขายจะเก็บข้อมูลเหล่านี้ไว้ในสมองของพวกเขาเองนั้นไม่เพียงพอ
สมาชิกทุก ๆ คนในทีมขายของคุณที่ติดต่อกับลูกค้าจะต้องรู้ความก้าวหน้าของสิ่งต่าง ๆ ที่เกิดขึ้น ต้องรู้กลยุทธ์ที่นำมาใช้ และต้องมีการประสานงานที่ดีในการลงมือปฏิบัติตามแผนงาน หรือเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงแผนงาน
Technology (เทคโนโลยี)
โปรแกรม (CRM-Client Relationship Management) รุ่นแรก ๆ ออกแบบมาสำหรับงานขายตรง ที่ผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์นำมาใช้เลียนแบบ “หนังสือปกดำเล่มเล็ก” ของพนักงานขาย (ปัจจุบันมันคือไฟล์เอ้าต์ลุคส่วนตัวในคอมพิวเตอร์ของพวกเขา) ซึ่งจะมีประโยชน์ในกรณีพนักงานขายลาออกไปจากบริษัท ในงานขายที่ซับซ้อนมันมีค่ามากกว่าข้อมูลการติดต่อลูกค้า เพรราะทรัพย์สินมีค่าที่แท้จริงของบริษ้ัทไม่ใช่แค่ชื่อและที่อยู่ของลูกค้า แต่คือสัมพันธภาพที่มีกับลูกค้า
แต่ข้อมูลก็เป็นเครื่องมือที่สำคัญที่จะสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้เมื่ออยู่ในมือของผู้ที่รู้จักใช้ เทคโนโลยี CRM หากนำไปใช้แบบไม่ถูกต้องแล้วก็จะกลายเป็นอุปสรรคที่ขวางกั้นระหว่างคุณกับลูกค้ารายใหญ่ของคุณได้
Trust (ความไว้วางใจได้)
ทุก ๆ คนล้วนพูดกันถึง “สัมพันธภาพ” ทั้ง ๆ ที่มีความหมายถึง “ความไว้วางใจ” คุณต้องสร้างความน่าไว้วางใขให้กับบริษัทของคุณ พนักงานของคุณ และคุณภาพโซลูชั่นของคุณ เพื่อให้คุณได้ทำธุรกิจซ้ำอีก โดยไม่ต้องออกแรงมาก และมีต้นทุนที่ต่ำกว่า นี่คือ วิธีการบริหารจัดการลูกค้าที่ถูกต้อง
สิ่งที่ผู้คนต้องการจริง ๆ ก็คือผู้ที่รู้จักธุรกิจของเขาอย่างแท้จริง ผู้ที่จะบอกเรื่องราวที่ไม่เคยรู้มาก่อน-ไม่ใช่แค่การอ่าน คุณจะต้องแสดงถึงความเชื่อมโยงกันระหว่างโซลูชั่นและปัญหาของเขา แล้วจึงทำการขายที่ขยับสูงขึ้นไปตามห่วงโซ่แห่งคุณค่า และนี่คือจุดที่ตัวพนักงานขายจะก่อให้เกิดคุณค่าสูงสุดได้ การแก้ไขปัญหาในธุรกิจ พนักงานขายต้องรู้เรื่องลูกค้าของเขาเท่า ๆ กันกับหรือมากกว่าสินค้าของพวกเขา
Comments