พูดแบบนักวางแผนการเงิน ที่ทำให้ลูกค้า 90% ให้ข้อมูล และพร้อมซื้อ

August 21, 2019
Category: Financial Planner

ส่วนใหญ่ตัวแทนประกันทุกคน รู้เรื่อง สามเหลี่ยม วางแผนการเงิน

แล้วสามเหลี่ยมการเงิน เป็นการวางแผนการเงินหรือยัง
ถ้าอยากเปลี่ยน จากตัวแทน เป็น ที่ปรึกษาการเงิน มันยากหรือไม่

สิ่งนี้ตัวแทนประกันเข้าใจผิดกันเยอะมากๆ
สามเหลี่ยมการเงิน ไม่ใช่การวางแผนการเงิน

มันเป็น priority เป็นลำดับความสำคัญ
ว่าถ้าจะวางแผน เราควรจะวางอะไรก่อน

แผนการเงินจริงๆ ถ้าเรียนในหลักสูตรนักวางแผน
มี 6 แผน

Retirement Planing
Education Planing
Investment Planing
Protect Wealth
TAX Planing
Wealth distribution

คุณต้องแยก ระหว่าง แผนการเงิน กับลำดับความสำคัญ
ซึ่งมันใช้ประกอบกัน

สมมติลูกค้า อยากเกษียณด้วยรายได้ 100,000 /เดือน
เวลาทำแผน ถ้าอยากให้แตกต่าง กับการนำเสนอขาย

ได้โบนัส มีตังเหลือ จะซื้อ กองทุนกองไหน
จะไปไหนดีนะ
จะไม่มีทางรู้เลย ถ้าไม่คำนวณ

ก่อนอื่นคุณต้องดูว่า
วัตถุประสงค์คืออะไร

เช่น เริ่มต้นลงทุน 35 ปี
มีสินทรัพย์เดิมเท่าไร (งบดุล)
ด้วยสิ่งที่มี & ผลตอบแทนที่ได้ เมื่อถึง 60 จะได้ตามเป้าหมายหรือไม่

เพราะจะได้รู้ว่า ยอดซื้อกองทุนต่อเดือน คือเท่าไรกันแน่
จะได้ปรับพอร์ทการลงทุน ได้ถูกต้อง(investment planning)

เลือกกองแบบไหน
ความเสี่ยงรับได้แค่ไหน

ถ้าลูกค้ามีเงินเหลือต่อปี
จะเอาไปทำอะไร ซื้อเท่าไร
เพื่อให้บรรลุ วัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ เช่น แผนเกษียณ

ลูกค้ามักจะเข้าใจผิดว่า
ลงทุนทั้งที จะไปซื้อ ผลตอบแทนต่ำๆ ทำไม
อยากได้ผลตอบแทน สูงๆไปเลย

*** ลูกค้าส่วนใหญ่ เข้าใจผิด อยากได้แต่ลงทุน
ผลตอบแทนสูงๆ ซึ่งอันตรายมาก ***

จริงๆ ต้องจัดสรร
เพราะ ระหว่างทาง ต้องใช้เงิน
short term
medium term

long term

เช่น มีลูก
มีค่าเทอมอนุบาล สมมติ 100,000 ต่อปี
เราจะเอาส่วนนี้ไปไว้ ที่เงินออกง่าย หรือเสี่ยงไม่ได้
เกิดหุ้นตก เน้นสภาพคล่อง ไม่ได้ต้องการผลตอบแทนสูง
เงินที่จำเป็นต้องใช้ จะไม่พอ

ควร
ผลตอบแทน 0.5%-1% ก็พอแล้ว เน้นสภาพคล่อง

ถ้าประถม มัธยม รออีก 3-7  ปีขึ้นไป
ไม่ได้ต้องการสภาพคล่องมาก
อาจจะรับความเสี่ยงได้สูงหน่อย อาจจะ ผลตอบแทน 3-5%

ลง bond
กองทุนรวมบางตัว

***ปริญญา ก็ long term 10 ปี
หรือ เก็บเงินเกษียณ
ก็วางผลตอบแทนได้สูงหน่อย
คาดหวังผลตอบแทน 6-8%
เพราะระยะเวลายาว ความผันผวน ก็สั้นลง

อาจจะลง หุ้น หรือ private fund

สรุป สินค้าตัวเดียว มันจึงไม่ตอบโจทย์
เพราะวัตถุประสงค์ และเวลา การใช้เงินไม่ เหมือนกัน

เคยเจอ Case
มีลูกค้าไม่ได้เจอกันหลายเดือน

ถูกขาย เอาไว้เป็นการศึกษาลูก
ลงทุนไปเกือบ 10 ล้าน ผ่านไป 7-8 เดือน
เงินหายไป 7-8 แสน บาท

ถ้าก้อนนี้กำลังจะไปจ่ายค่าเทอมลูก จะทำอย่างไร
เห็นภาพไหมครับ

ลองเอามาทำให้

ระยะสั้น
ระยะกลาง
ระยะยาว

ในการแยกพอร์ท
เพื่อจัด asset allocation

ถ้าวันนี้ คุณเป็นนักขาย จะไม่สนใจ เป้าหมายลูกค้าเลย คุณจะไม่มีจุดต่าง
แต่นักวางแผน จะทำให้ลูกค้ารักคุณมาก

ต่อมา เรื่อง ภาษี (TAX)
ไม่ได้ต้องการผลตอบแทน

แต่ต้องดู ว่าเข้า () ได้ถูกต้องมั๊ย
เพราะจะได้ลดหย่อนถูกต้อง

ถ้าคุณไม่เข้าใจ () จะช่วยลูกค้าได้น้อยลง
รายได้ประเภทนี้ ควรจะอยู่ตรงไหน

ถ้าจัดสรร ดี จะทำให้ บรรลุวัตถุประสงค์อื่นๆ ได้อีก

***ต่อมา

เกิดเหตุ ไม่คาดฝัน
อุบัติเหตุ
โรคร้ายแรง
สุขภาพ

ไม่งั้น ผลตอบแทนที่วางไว้ จากแผนต่างๆ อยู่ดีๆ มันหายไป
มันจะส่งผลกระทบกับแผน เป้าหมายในอนาคต

แผนเกษียณ
และการเรียนของลูก

มาถึงจุดนี้ จะเห็นว่า คุณต้องการเพิ่มมูลค่าสินทรัพย์
และปกป้อง มันด้วยไปพร้อมกัน

*** ต่อมา ปัญหา คนมีตัง
มาถึงอายุ 50-60

เกษียณ ได้แล้ว จะทำอย่างไร กับสินทรัพย์ที่มี
Wealth
ที่สร้างมาทั้งหมด
จะส่งต่อ หรือกระจาย ให้เหมาะสม อย่างไร

**** ตัวอย่างการคุยกับลูกค้า
ในการคุยเรื่อง wealth distribution

เช่น บริหาร เงินกงสี

สรุปแผนทั้ง 6

Retirement Planing
Education Planing
Investment Planing
Protect Wealth
TAX Planing
Wealth distribution

ก็เลยต้องใช้ สามเหลี่ยมการเงิน มาเป็น priority

ถ้าคุณคุยกับลูกค้า และช่วยจัดการทั้ง
งบดุล (ทรัพย์สิน ที่ลูกค้ามีอยู่)
งบกระแสเงินสด (เงินที่ลูกค้าเหลือต่อปี)
เพื่อจัดการตามแผนต่างๆ
บริหารอย่างไร

ลูกค้าจะอยากให้ข้อมูล และ อยากทำ plan กับคุณเลย

เมื่อคุณเข้าใจเรื่องพวกนี้ เครื่องมือค่อยมาทีหลัง
เพราะเครื่องมือ แค่เอามาช่วยคำนวณ เท่านั้นเอง

แล้วมันจะทำได้ดีขึ้น

จะทำให้คุยกับ ลูกค้าด้วยความเข้าใจมากขึ้น
ต้องเข้าใจแผนภาพนี้ทุกคน

Mindset ตั้งแต่ต้น
อยากได้ข้อมูลอะไร ได้หมด
ลูกค้าอยากคุยด้วย
อยากให้คุณวางแผน

เพราะลูกค้าอยากได้ วางทั้งระบบมากขึ้น
เคสการขายมันจะใหญ่ขึ้น
เพราะขายได้หลายจุด

ความเข้าใจผิด


(1)
จะต้องเข้าใจทุกเรื่อง คนเดียว

ทุกคนไม่สามารถลงไปลึกขนาดนั้น
ต้องมีทีมงาน ที่มาช่วยทำ

หา Expert
หน้าที่คุณ ออกแบบแผนมาก่อน
ต้องรู้ว่า ต้องใช้ใครบ้าง

คุณคือ Management
เข้าใจภาพรวม และจัดวางหาคนเก่งมาช่วย

ยุคนี้ One man show ไม่เวิค
แต่เราเป็นคนคุมเกมส์ และรู้ว่าต้องใช้ใครช่วยทำอะไร

(2)
มีโปรแกรม แล้วคุณจะ success

วิ่งหาโปรแกรม ไปทั่วโลก
จริงๆ โปรแกรมคือการคำนวณ
แต่ลูกค้าจะให้ข้อมูลคุณมาคำนวณในโปรแกรมหรือเปล่า ***

ถ้าอธิบายความสัมพันธ์แบบนี้ไม่ได้
คุณก็จะไม่ได้ข้อมูลพวกนี้

เหมือนได้เครื่องคิดเลข แต่ใช้ไม่เป็น

Success Case
การขายแบบนักวางแผนการเงิน

สมัยการการลงทุนไม่หลากหลาย
ยุคนี้เปลี่ยนไป

5-6 ปีหลังที่ขายแบบนี้
ลูกค้าเข้าใจมากขึ้น

ใน 100%
เกิน 90% ลูกค้าให้ข้อมูล
เพราะเค้าคาดหวังจะได้รับแผนที่ดี

ก็เกือบหมด กลายเป็นลูกค้า
แต่ก็ตาม priority และ budget ของลูกค้า

แต่ลูกค้าจะได้ Master Plan ไปแล้ว
เราทำ Plan ให้ลูกค้าสะสม เพื่อพร้อม เอามา action ได้

***หลังๆ เก็บค่าทำแผนด้วย
ไม่ได้เกี่ยวกับนามสกุล

อยู่ที่ทักษะ การนำเสนอ
พูดแล้วลูกค้าเข้าใจ
การเข้าใจสินค้า
การสร้างความสัมพันธ์ต่างของสินค้าครบถ้วน

คลิกดู Live ฉบับเต็มได้เลยครับ

Comments