คุณแป้ง กนกวรรณ กรรณิกา และ คุณอัครวุฒิ เลขะกุล
ร่วมถ่ายทอดเรื่องราวของทิศทางการทำงานที่ปรึกษาการเงินในอนาคต หัวข้อเสวนามีดังนี้
– กรณีศึกษา ข้อมูลผู้ทำประกัน สินค้าประกันที่นิยมในสิงคโปร์
– ความสัมพันธ์ ของInvestment Planning ในFamily Business และเรื่องที่ต้องรู้เบื้องต้น
– แนวทางและวิธีคิดการวางแผนการเงินให้กับกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ยุค5G
ข้อมูลผู้มั่งคั่งสิงคโปร์กับการทำประกัน
www.asiaadvisornetwork.com ได้ทำการเก็บข้อมูลและสัมภาษณ์เศรษฐีทั้งในจีนแผ่นดินใหญ่ ฮ่องกง ไต้หวันและ
สิงคโปร์ โดย 70% ของเศรษฐีในสิงคโปร์บอกว่า พวกเขาใช้การประกันภัยมากกว่า
10% (ของทรัพย์สิน)ในการวางแผนความมั่งคั่งและส่งต่อมรดก
ขณะที่ 75% ของเศรษฐีใน 4 ประเทศนี้ใช้การประกันสำหรับการวางแผนส่งต่อมรดกด้วย
ในรายงานยังพบว่า 86% ของเศรษฐีในสิงคโปร์ได้ทำประกันสุขภาพหรือ
โรคร้ายแรงเพื่อรองรับค่าใช้จ่ายด้านสุขภาพ และเพื่อให้สามารถเข้าถึงการ
ดูแลในระดับเฟิร์สคลาส
96% ของเศรษฐีในสิงคโปร์ใช้ประกันชีวิตในการวางแผนเกษียณอายุ โดย
เห็นว่ามันเป็นเครื่องมือที่สำคัญในการบริหารความมั่งคั่ง และเพื่อให้มั่นใจ
ว่าจะเปลี่ยนผ่านจากการทำงานไปสู่การเกษียณอายุจะเป็นไปอย่างราบรื่น
และประสบความสำเร็จ ขณะที่อีก 3 ประเทศมีสัดส่วนเรื่องนี้ถึง 92% เช่นกัน
ในเรื่องของการวางแผนการประกันธุรกิจ(business wealth protection)
80%ของเจ้าของกิจการที่เป็นเศรษฐีในสิงคโปร์เคยได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่
52% ของคนเหล่านี้ยังไม่ได้มีการวางแผนการประกันธุรกิจ
ขณะที่อีก 48% ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ทางด้านประกันภัย เช่น การคุ้มครองเงินกู้(business loan
protection) การคุ้มครองรายได้จากการเจ็บป่วย(health and illness
income protection)และการวางแผน โอนย้ายธุรกิจให้ทายาท (business
transfer and legacy planning and inheritance equalization)มาช่วยรักษาความมั่งคั่ง
คุณเห็นช่องว่างทางการนำเสนอสินค้าประกันและสินค้าการเงินต่างๆหรือไม่…
หากคุณได้มีโอกาสพบกับลูกค้าผู้มั่งคั่ง เหตุผลที่เขาจะตัดสินใจเลือกปรึกษาคุณก็เพราะคุณเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไร…
Strategic philanthropy
หลายท่านเข้าใจว่า สามเหลี่ยมการวางแผนการเงินหมายถึงการวางแผนการเงิน
แท้จริงแล้วเป็นแค่ลำดับความสำคัญในการวางแผนการเงินเท่านั้น หากคุณไม่เข้าใจ
Timeline หรือช่วงเวลาที่เหมาะสมก็ไร้ประโยชน์
สำหรับลูกค้ากลุ่ม HNW มีอะไรนอกจากการวางแผนการเงินแบบสามเหลี่ยมบ้าง เช่น
HNW มองถึง Strategic philanthropy การนำเงินเพื่อไปทำสาธารณะประโยชน์
คือการเก็บเงินไว้เพื่อเป็นตำนานของชีวิต บางคนก็ทำเพื่อการศึกษา
หรือเพื่อการแพทย์ มีบางส่วนที่ลงทุนเพื่อ AI นวัตกรรมต่าง ๆ
สำหรับประเทศไทย คนส่วนใหญ่คงอาจจะสร้างวัดเป็นวัดประจำตระกูล
หรือมูลนิธิเด็ก การศึกษาและสร้างรพ. ให้เงินด้านการวิจัยเช่นกัน
ประกันจึงสามารถตอบโจทย์ลูกค้ารายใหญ่ในแง่มุมที่เป็นมากกว่าสินค้าประกันชีวิตประกันสุขภาพ
โดยเน้นเรื่องความเชื่อมโยงของสินค้าตามเป้าหมาย
ลูกค้าผู้มั่งคั่งมักประกอบกิจการครอบครัว
ผู้มั่งคั่งในเอเชีย ทำธุรกิจและเติบโตภายในครอบครัว ปัญหาของ Family Business คือ
การจัดสรรค์และรักษาความมั่งคั่ง จากภาพจะเห็นได้ว่า มีความเป็นไปได้สูงที่ลูกค้าจะสอบถามถึงเรื่องการแบ่งทรัพย์สิน
หากมีบุตร 3 คน จะทำอย่างไรให้เงินที่มีอยู่งอกเงย จึงเป็นที่มาของ Investment Planning ซึ่งแปลว่า
ผู้ประกอบการท่านนี้จะต้องวางแผนประกันความเสี่ยงต่างๆก่อนหน้านี้และค่อนข้างครบแล้ว
ทำอย่างไรให้ 5 ล้านเป็น 7 ล้าน 10 ล้านเป็น 20 ล้าน
เรื่องนี้ต้องใช้ เรื่องของการลงทุนให้โตขึ้นไปอีก
ลูกค้าที่มองเราในฐานะนักวางแผนการเงินจะแสดงให้เราเห็นงบดุล
งบกระแสเงินสดของเขา พร้อมทั้งปรึกษาเรื่องการศึกษาบุตรว่า
จะต้องวางแผนอย่างไรหรือตัวฉันจะต้องจัดการอะไรกับสินทรัพย์ฉันได้มากกว่านี้
ผมจึงไม่เรียกว่าแผนส่งต่อมรดกอย่างเดียวแต่เรียกว่ามันคือ
การสร้างกระจายสินทรัพย์ในอนาคตที่สำคัญ
การทำงานแบบนักวางแผนการเงิน เราต้องการทำให้ลูกค้าเห็นสิ่งที่เราทำและ
ช่วยเหลือได้มากกว่าการขาย
เราต้องมีความรู้ รู้จริงและหากมูลค่าสินทรัพย์เพิ่มมาก นักวางแผนการเงินต้องเรียนรู้จักการทำงานเป็นทีมเพื่อนำศักยภาพเพิ่มความมั่งคั่งให้กับลูกค้า
Cash Flow Statement
การมองเห็นงบดุล งบกระแสเงินสดของลูกค้า ตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงินอาจมีคำถามในใจว่าต้องจัดการอย่างไรต่อดี
ถ้าลูกค้าเปิดใจให้ดูแล้วเราก็ต้องดูลงอะไรได้บ้าง
แล้วดูว่าเอาไปทำอะไรต่อ
ความไม่มั่นใจหรือเกิดสะดุดนั้นล้วนมีสาเหตุมาจาก
เรารู้ทฤษฎีแต่ไม่ชินกับการลงมือปฎิบัติ จึงอยากแนะนำจุดที่ต้องปรับโดยใช้กลยุทธ์ 3Cs
- C : Communication สื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจ
- C : Convince ทักษะโน้มน้าวใจ
- C : Concept ภาพรวมของการวางแผนการเงิน
- S : Sequence การลำดับการนำเสนอ
การเป็นนักวางแผนการเงินจึงแตกต่างกับตัวแทนประกันชีวิตในเรื่องของภาพรวมและการนำเสนอสินค้า
ซึ่งมีตัวแทนประกันชีวิตเพียง 5 % ที่นำเสนอลูกค้าในเชิงวางแผนการเงินเพราะส่วนใหญ่จะเป็นเปรียบเทียบแบบ
ดังนั้นทักษะของการวางแผนการเงินจริง ๆ
ขอให้เรามีความตั้งใจที่มากพอและเอาจริงกับเรื่องการพัฒนาตนเองสู่เส้นทางนักวางแผนการเงินซึ่ง 5%
เท่านั้นที่ลูกค้าไม่กล้าต่อราคาและยังช่วยขยายฐานลูกค้าให้อีกด้วย
Comments