Financial Case Study
ทำอย่างไรให้ลูกค้า เห็นถึงเป้าหมายทั้งหมดและครอบคลุม
เน้นผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ
มีโอกาสเจอหลายๆ คน ทั้ง MDRT หรือ ThaiFA
คนอยากเป็นที่ปรึกษาการเงินเยอะ
แต่ยังไม่สามารถประยุกต์วิชาที่เรียนมา เอาไปต่อยอดใช้งานได้จริงๆ
ลงทุนไปหลายหมื่นในการสอบรวมถึงแสวงหาCertificateต่างๆ
แต่ยังประยุกต์ใช้จริงไม่ได้
บทความนี้จะทำให้เห็นกันจริงๆ แนวทางการพูดคุย
พร้อมเคสตัวอย่างครับ
นี่เป็นบางส่วน สิ่งที่จะเอามาสอนในคลาส TSB
เพื่อเน้นให้ผู้เรียน วางแผนได้จริง ใช้เครื่องมือเป็น Present ได้
กับนักวางแผนการเงินใน 7 วัน
คุณจะเปลี่ยนแปลงก่อนเจ็บปวด หรือเจ็บปวดแล้วค่อยเปลี่ยน
อย่างเช่น โทรศัพท์มือถือค่ายใหญ่
หรือกล้องฟิล์ม
คือ ถึงเวลาปรับตัวไม่ทัน
สำหรับผม
การแนะนำสินค้าประกัน ก็ยังคงทำอยู่
แต่ต้องเติมให้ service ลูกค้าได้ครอบคลุมหลายๆเป้าหมายมากขึ้น
ด้วยการขายแบบ ที่ปรึกษาการเงิน
มาลองดูตัวอย่าง เปรียบเทียบกันครับ
เภสัช VS หมอ
ผมเคย เตะโต๊ะ ขาบวม
ถ้าเป็น เภสัช ก็จะ จ่ายยาลดบวม ตามอาการ หรือตามที่คนไข้ ต้องการเท่านั้น
แต่ถ้าเป็น หมอ จะเอ็กซเรย์ ดูว่ากระดูกหักป่าว แล้วค่อยจ่ายยา
เพื่อความปลอดภัยของคนไข้จริงๆ
Agent VS financial advisor
Financial planner จะช่วย ดูรอบด้าน จะมีกระบวนการวิเคราะห์เป้าหมายลูกค้า
ทำให้ลูกค้าสบายใจกว่า เหมือนคุณหมอเลยครับ
ทำให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย ทั้งหมด อย่างสบายใจ
เพราะบางครั้ง ลูกค้าก็ไม่รู้ว่าเค้าต้องการอะไร หรือ ยังไม่เห็นภาพรวมจริงๆ
มาดู Case Study ลูกค้า กันดีกว่าครับ
ลูกค้าต้องการประกันสุขภาพ และโรคร้ายแรงเพิ่มเติม
มีประกันสะสมทรัพย์เต็ม 100,000 แล้ว ก็เลยไม่ได้อยากลดหย่อนอะไร
วิธีการคุย (เปิดใจ) เพื่อให้ลูกค้าอยากแชร์ข้อมูลเพิ่มเติม
และมีโอกาส ในการขายเพิ่มเติม
เห็นสิ่งที่เป็นเป้าหมายลูกค้า ประกันสุขภาพ ประกันโรคร้ายขาดอยู่
แต่เวลาวิเคราะห์ เราอยากช่วยวิเคราะห์เป้าหมายด้านอื่นๆ ด้วย
เหมือนการทำงานของคุณหมอ
เริ่มต้น ด้วยการคุยเรื่องภาษี
ไม่ทราบว่าปีที่แล้วเสียภาษี ซักเท่าไร
เยอะมั๊ยครับ
เดียวผมมีโปรแกรมคิดภาษีให้คุณสมชายดู
ก็เข้าโปรแกรม
เวลา FA ทำจริงๆ วิเคราะห์ข้อมูลจริงๆ
อายุ 40 ปี
รายได้ 90000 ต่อเดือน
Bonus 3 เดือน = 270,000 บาท/ปี
วิธีการคุย : ขอดูเรื่องภาษีก่อน
เพื่อจะช่วยเช็ค อาจจะลดหย่อนเพิ่มได้
***key program ให้ดู
คุยกันเรื่องสิทธิลดหย่อน ต่างๆ ที่ลูกค้าใช้
ก็จะพบว่า ลูกค้าไม่ได้ลดหย่อนอย่างอื่นเลย
ภาษี ก็จะออกมา 105200
ลูกค้า ก็จะใช้ๆ เลย ประมานนี้
เมื่อใช้แอฟ ดูมีความน่าเชื่อถือ ดูมืออาชีพ
ซึ่งเมื่อก่อน ไม่มี tool ทำไม่ได้
ก็เลย คุยกันต่อได้
ขอ รายจ่าย เพิ่มเติม (ลูกค้าก็เต็มใจ)
พอไปด้วยคุณค่า ก็ได้โจทย์มาเยอะ
จะลอง key ข้อมูลให้ดู ในโปรแกรม
(1)
เรามาเริ่มต้นกันที่ งบกระแส เงินสด
เพื่อที่จะดูว่า สุดท้ายแล้ว ลูกค้า มีเงินเหลือ พอที่จะปรับแผนได้ สูงสุดที่เท่าไรกันครับ
พอ Key ทั้งหมดเสร็จ
จะเห็นงบกระแสเงินสด
(1.1)
เริ่มจากกรอก รายได้ ต่างๆ
(1.2)
กรอกรายจ่ายที่จำเป็น
(1.3)
กรอกรายจ่ายผันแปร
(1.4)
โปรแกรมก็จะคำนวน กระแสเงินสุดสุทธิ ของลูกค้ามาให้ ว่าจริงๆ แล้วลูกค้ามีเงินเหลือ
ต่อปี 369,000 บาทครับ
*** ทำให้เราในฐานะ คนวางแผนรู้ว่า เราสามารถจัดสรร งบก้อนนี้
เพื่อให้ตอบโจทย์ด้านต่างๆ ของลูกค้าได้
โดยใช้โปรแกรม ดูด้านต่างๆ ให้ลูกค้าเพิ่มเติมครับ ไปดูตัวอย่างกันต่อเลย
หลังจากงบประแสเงินสด
(2) ต่อไป ก็มาทำงบดุล
เพื่อดูทรัพย์สิน และหนี้สิน ภาพรวม ทั้งหมดของลูกค้า
โดยนำข้อมูลที่ลูกค้าให้ไว้
เข้าโปรแกรม แล้ว key ข้อมูลเหมือนเดิมครับ
เมื่อกรอก ทรัพย์สินและ หนี้สิน เสร็จ
โปรแกรมก็จะคำนวณ ผลสรุป ออกมาให้ ดังรูป
ตัวอย่างคุณสมชาย มีความมั่งคั่งสุทธิ 2,780,000
พร้อมสรุป ออกมาเป็นสัดส่วน pie chart ให้เข้าใจภาพรวมได้ง่าย
เมื่อเข้าใจ งบดุลของลูกค้า
(3)
เราก็สามารถ คำนวน เงินที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้
เมื่อต้องการเกษียณ ได้ครับ และเปรียบเทียบกับ ที่ลูกค้ามี ณ ตอนนี้
เพื่อดูว่า จะต้องเตรียมเพิ่มอีกเท่าไร
สอบถามจาก เป้าหมายลูกค้าว่า ต้องการเกษียณ ที่อายุเท่าไร
และต้องการมีเงินใช้หลังเกษียณ ที่เดือนละ กี่บาท
โปรแกรมก็จะ คิดคำนวน เรท เงินเฟ้อ ให้ด้วย และได้ออกมาเป็นตัวเลข เป้าหมายลูกค้าจริงๆ
จากรูปจะเห็นว่า ถ้าลูกค้า ณ ปัจจุบัน อายุ 40
จะเกษียณ ที่ 55
และอยากใช้เงินเดือนละ 20000 บาท ไปอีกประมาน 30 ปี
คิดที่เงินเฟ้อ 3% แล้ว จะต้องเตรียมเงิน ไว้ที่ 17,789,027 บาท
แต่ ลูกค้ามีเวลาเก็บเงิน 15 ปี เมื่อหัก จากทรัพย์สินที่มี และผลตอบแทน
ที่ได้อยู่จากปัจุบัน โปรแกรมคำนวน ว่าลูกค้าต้อง เก็บเงินปีละ 320,683.28 บาท
***แต่ถ้า ปรับแผนการลงทุนใหม่ ให้ได้ผลตอบแทน เป็น 6%
ลูกค้า จะเหลือ เก็บเงินเพียง 279,110.73 บาท ต่อปี
(4)
นอกจากนี้ ยังดูในด้าน ความคุ้มครองรายได้ ที่ขาดได้ด้วย
ด้วยการ key ข้อมูลเพิ่มเติมลงไปใน ระบบ
จะเห็นว่า จากรายได้ ทรัพย์สิน หนี้สิ้น จากข้อมูลที่ลูกค้าให้
จะพบว่ายังขาดความคุ้มครอง อีก 4,820,000 บาท
เมื่อเห็นเป้าหมายทั้งหมด ที่ลูกค้า ยังขาดอยู่ ก็ลองทำแผน เสนอได้ครับ
จาก กระแสเงินสุดสุทธิ ลูกค้ามีเงินเหลือ
ต่อปี 369,000 บาท
เอามาวางแผนการได้ จากงบ ที่ลูกค้ามี
เพื่อประโยชน์ ด้านต่างๆ ของลูกค้าทั้งหมด
เช่น ภาษี
โดยแนะนำ และลองใส่ข้อมูล ให้ลูกค้าดูได้
บำนาญ 100000
LTF 100000
RMF 100000
ถ้าลูกค้าซื้อ ตามคำแนะนำ
ก็ยังมีกระแสเงินสดสุทธิ เหลือ 69,000 บาท
แต่ผลประโยชน์ที่ได้
เมื่อคำนวน ทางโปรแกรมแล้ว ภาษี ลูกค้า จะลดเหลือเพียง
50000 บาท จากเดิม ประมาน 100,000 บาท
เมื่อได้สิทธิประโยชน์ทางภาษี ห้าหมื่นบาท
ถ้าลูกค้าทำตามแผนนี้ ก็ทำให้ กระแสเงินสดสุทธิ
จริงๆ ชองลูกค้าจะเป็น 118,995 บาทครับ
แล้วก็ ยังเหลือเงินทำประกันสุขภาพ และโรคร้ายแรง ตามเป้าหมายแรก
ของลูกค้าได้อีกด้วยครับ
ข้อสรุป
เอา budget ที่เหลือ จากที่เห็นในงบกระแสเงินสด
มาวางแผน จัดการ ด้วยสินค้าต่าง ๆ เพื่อให้
Reach ทุกเป้าหมายของลูกค้า ในงบประมานที่มี
เช่น ประกันสุขภาพ
ประกันรายได้
สุดท้ายรายนี้
เดิม จากจะซื้อสุขภาพ
มาซื้อ
ซื้อ RMF, LTF
บำนาญ และสุขภาพด้วย
และเอามาทำทุนประกันอีก 5 ล้าน
เพราะเป็นห่วงแม่
มีความสบายใจ ในชีวิตมากขึ้น
ตอนแรกเอาแค่สุขภาพ
เพราะเราทำให้ เค้าเห็นภาพ
ภาษีจะเหลือเท่าไร
เงินเหลือเท่าไร
ถ้าวางแผนจะลดเท่าไร
สรุป ต้องมีความรู้
งบการเงิน
เรื่องภาษี
เรื่องมูลลค่าเงินตามเวลา เงินเฟ้อ
ลงทุน return %
มันต้องร้อยเรียงความเข้าใจ
หวังว่าจะทำให้ทุกท่าน เห็นภาพ และขั้นตอนการวางแผนด้วย ความรู้ทางการเงินครับ
สำหรับใครที่อยากดูคลิปเต็มๆ สามารถคลิกดูได้เลยครับ
Comments