บทสนทนาใน Live นี้ท่านจะได้ฟัง
แนวคิดในการเริ่มต้นทำออนไลน์ หาลูกค้านอกตลาดธรรมชาติ
สร้าง Trust อย่างไร และเทคนิค การ ปิดการขาย
จาก Success Story ของ 2 ท่านในการทำเว็บไซต์ + การตลาดออนไลน์
(1) คุณเม้ย
จากมือใหม่ Digital มากๆในเวลาเพียง 3 เดือน ได้ทั้งลูกค้า & ตัวแทน
สถิติการปิดการขาย แทบจะ 1 ต่อ 1 ใช้การโฆษณา Google
ได้ลูกค้าจากทั่วประเทศ
จากเว็บไซต์
https://www.phoenixinsures.com
เจ้าของสำนักงาน ผู้อำนวยการ บริหารเครือ phonix
จากหาดใหญ่
(2) คุณจอม
จากคนที่ตลาดธรรมชาติน้อยสู่
การใช้ เว็บไซต์ จนมีลูกค้าโทรหา ทุกวัน
จากทั่วประเทศ สร้างฐานลูกค้าใหม่กว่า 70%
นักวางแผนการเงิน เจ้าของเว็บ
https://www.insurerunner.com/
1. คำถาม ทำไมทั้ง สองท่าน ถึงเลือกทำเว็บไซต์?
คุณเม้ย :ในเรื่อง Digital รู้ว่า วันใดวันหนึ่งมันจะมา แต่เรายังไม่ได้เร่งด่วน
เราก็เปิดเพจของเรา แต่เพจ ก็ไม่ได้จริงจังมาก เหมือนเปิดเพื่อมี
ทำตลาดได้ไม่เก่ง
เรื่องเว็บไซต์ สนใจ แต่รู้สึกว่าเป็นเรื่องยาก
โชคดี เจอคุณจอมในคลาส FchFP
นั่งเรียนด้วยกัน เห็นคุณจอมตอบคำถามคนตลอด
แล้วคุณจอมก็ให้คำแนะนำ ว่าไม่ได้ยากอย่างที่คิด
จังหวะโควิด พอดี
สถานการณ์ทำให้ มีเวลาเรียน
ก็เลยตัดสินใจ ลงเรียน สร้างเว็บไซต์ + การตลาดกับทาง
2bFinancialPlanner
ส่วนคุณจอม :
ก่อนที่จะทำเว็บ มีการทำตลาดผ่าน social มาก่อน
เริ่มจากเพจ เปิดมาประมาน 1 ปี
ถือว่าประสบความสำเร็จระดับหนึ่ง
มีฐานแฟน พอสมควร
รู้สึกอยากขยาย ช่องทาง
แต่เมื่อก่อนรู้สึกว่า การทำเว็บมันยากมาก
จนกระทั่งได้มาเรียนสร้างเว็บไซต์ + การตลาดกับทาง
2bFinancialPlanner
2. คำถาม ตัวแทนประกันทำไมควรมีเว็บหรือไม่???
คุณเม้ย: เป็นคนที่เรื่อง IT ไม่เก่ง
เรารู้ว่า Digital มันสำคัญ เคยคิดว่า ต้องรออีก 3-5 ปี
แต่ covid มาเป็นตัวเร่งให้มันเร็วขึ้น
พอมาเรียน แล้วได้ลงมือทำจริงๆ
โลก Digital เหมือนเป็นอีก รร หนึ่งเลย
ต้องมาเริ่มใหม่ เหมือน ก-ฮ
พอตัดสินใจ เรียน คุ้มค่ามาก เพราะได้ลงมือทำทุกอย่างเลย
เหมือนเราขับรถเอง จะจำทางได้
โชคดี ที่มีเวลาในการรู้จริง
สิ่งที่เรียน มีการวางแผน ต้องทำอะไร
ต้อง เรียง story อย่างไรทำ content อย่างไร
คิดว่าตัวแทน ควรมีเว็บไซต์ จะได้ทำให้คนรู้จัก
เพราะ เว็บไซต์ จะนำเสนอข้อมูล ให้คนรู้จักเรา
คุณจอม : มองเรื่องพฤติกรรม ว่า คนเล่น Google
พฤติกรรมแตกต่างจาก Facebook
คนเข้า Google ถ้าค้นหาประกันแล้ว มีแนวโน้มสนใจสูงมาก
ทำให้คัดคนที่สนใจจริงๆ มาให้เรา
3. คำถาม ข้อผิดพลาด การตลาด Digital
ที่เห็นตัวแทนคนอื่นทำ หรือส่วนตัวที่อยากแชร์ ที่อยากแบ่งปัน ???
คุณจอม : ข้อผิดพลาดใหญ่สุดที่เห็นหลายคนทำ คือ หยุดทำ ไปก่อน
อย่างผมตอนแรกๆ มันไม่ perfect
ถ้าเราทำต่อ มันจะดีขึ้นเรื่อยๆ
อย่างมองย้อนไปดูคลิปแรกๆ ยังขำตัวเองเลย
อีกข้อ พึ่งให้คนอื่นเค้าทำเว็บ ทำการตลาดให้
โดยเฉพาะให้คนที่ไม่ได้อยู่ในวงการยิงโฆษณา ผลลัพธ์อาจจะไม่ได้ดี
เพราะเค้าไม่เข้าใจลูกค้าเรา
คุณเม้ย : ในอดีต ที่เริ่มต้นจากเพจ พี่เม้ย ยิงโฆษณาผ่านมือถือ
มัน Mass มากๆ มันไม่ได้ผลเลยค่ะ
สื่อ Digital มันแบ่งแยก พฤติกรรมคนออกให้เราแล้ว
คนที่ค้นหา มาเว็บไซต์ ส่วนใหญ่ เค้าตั้งใจมากๆ ที่จะได้ข้อมูล
อยากได้คำตอบ
พอเราได้ลงมือทำเองด้วย
เราจะรูว่าเว็บไซต์เราควรจะมีข้อมูลอะไร เค้าถึงจะได้ประโยชน์
content มันต้องเป็นข้อมูล และเป็นประโยชน์กับเค้า
พอมาเรียนรู้ เราก็นำเสนอได้
4. ทำอย่างไร ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
หลักการที่ใช้หาลูกค้าใหม่ ที่พึ่งรู้จักกัน Trust ทำให้เชื่อใจ ???
คุณเม้ย : พี่เม้ย มีลูกค้าโทรมาไม่ได้บ่อย แต่สถิติการปิด คือ 1:1
เพราะเราเอาประสบการณ์ 18 ปีที่อยู่ในวงการ มาใช้
การที่คนไม่รู้จักโทรหาเรา ต้องทำให้เค้าประทับใจ
พี่เม้ยจะถามเลย ว่า ค้นหามาด้วยคำว่า ประกันอะไร
เช่น ถ้าลูกค้าค้นหามาด้วย ประกันเด็ก
จะถามลูกค้าว่า อยู่จังหวัดไหน ลูกอายุเท่าไร
พี่ได้ลูกค้าจากหลากหลายจังหวัด กทม ชลบุรี บุรีรัมย์
หลังคุยรายละเอียดกับลูกค้า แล้ว
นำเสนอแบบกลับ ทางไลน์
ก่อนจะนำเสนอ เราจะ ไปค้นหาข้อมูลก่อน
หมอเด็กในระแวกลูกค้าท่านไหนเก่ง
รพ ระแวกไหน ที่ลูกค้าใช้บริการได้ แถมส่งค่าห้องให้ด้วย
ดังนั้น พอข้อมูลพร้อม
พี่เม้ย คิดว่า ลูกค้าต้องได้มากกว่าที่เค้าคิด
ทำให้เค้าได้ข้อมูลครบ จน ประทับใจ
บางราย เลือกตัดสินใจให้เค้าเลย
คุณจอม : เจอลูกค้า 2 แนว
แนวแรก ปัญหา ตัวแทนไม่อยู่ จะเคลมอย่างไร
ผมจะเสนอตัวแก้ปัญหา จนเค้าไว้ใจ อยากถามต่อ
หรือช่วยเค้าจ่ายเบี้ยประกัน แล้วเค้าก็จะซื้อตัวอื่นๆกับผม
สอง คนที่อยากซื้อประกันเลย
ส่วนใหญ่ ก็จะอยากมาถามแค่ราคา เพื่อไปเปรียบเทียบ
แต่พอได้คุย ผม จะถาม เพิ่มเพื่อให้ลูกค้าได้คิด
ให้ได้คิด ว่าเค้าควรวางแผนเรื่อง รพ ด้วยนะ
ว่าควรวางแผนเรื่องสภาพคล่องด้วยนะ
เค้าควรวางแผนเรื่องอื่นๆ ด้วย
ลูกค้าก็เกิดความสนใจ แล้วคิดว่า ถ้านัดเจอ จะได้รู้อะไรอีก
คนหนึ่งคุณจอมจะใช้เวลาคุยนาน
ออนไลน์ทำให้ได้ลูกค้าจาก อำเภอใกลๆ ที่แทบจะไม่มีตัวแทนไปบริการเค้า
แต่ออนไลน์พาเราไปถึงได้
5. คำถามให้ เปรียบเทียบ Facebook VS Website ??
คุณเม้ย Facebook มีคนทำเยอะ คู่แข่งเยอะ
พี่เม้ย มองเว็บไซต์มีคนทำน้อยกว่า
ยังเป็นช่องว่าง
เหมือนเวที นางงาม
เราต้องทำคุณสมบัติเราให้ได้ขึ้นเวที
เว็บไซต์ทันทีที่เค้าสนใจเราแล้วกดมาหา
แสดงว่า เราคือ นางงาม 1-3 ของเค้าแล้ว
ที่เหลือหลังจากเค้ากด เราแค่ทำตัว เหมือนตอนสัมภาษณ์
ตอบคำถามให้ชนะใจกรรมการ ให้เค้าเลือกเรา
พี่เม้ย มีใส่รายละเอียดการทำเพื่อสังคมในเว็บด้วย
และ link ไปที่แฟนเพจด้วย
พี่เม้ย อยู่อุตสาหกรรมมา 18 ปี
เคยได้รู้เรื่อง ถัง oxygen ว่ามันลำบากกับ คนป่วย
บางคนต้องใช้หลายถัง ตอนป่วย
อยากคืนกลับสู่สังคม ก็เริ่มด้วยตัวเอง
รวมถึงลูกค้าก็ช่วยบริจาค
เราให้ถังฟรีๆ เลย ไม่ต้องรอยืมถึงจากรัฐ เพราะมันต้องจ่ายค่าถัง 5000 บาท
บางคนถึงเดียวไม่พอ มันเป็นภาระ
ตอนนี้ Digital ทำให้ ได้ช่วยเหลือคนได้หลายจังหวัดมากขึ้น
เราอยากมีภาพที่เป็นประโยชน์ เพื่อสังคม ยกระดับ ภาพลักษณ์อาชีพเราด้วย
เทคนิค ตอบข้อโต้แย้ง แล้วพี่จะดูแลผมได้เหรอ พี่อยู่ใต้
พี่เม้ยจะบอกว่า ถ้าเกิดทำประกันแล้วยึดกับตัวแทน บอกเลย ประกันนั้นไม่ดี
แต่ทำประกัน แล้ว คุณอยู่เชียงใหม่ เข้าเลย
อยู่ จังหวัดไหน เข้าเลย
ให้สบายใจ ทำแล้ว เข้า รพ ใดๆ ก็ได้ทั่วประเทศ
แล้วเรื่องเอกสาร พี่จะช่วยดำเนินการให้เอง
ทำให้ลูกค้ายินดี ทำด้วย
คุณจอม : หยุดยิง โฆษณา Facebook
ไม่ใช่มันไม่ดี
แต่ character ใน Facebook เลือกกลุ่มนักวิ่ง
การทำ จะเน้นสนุก เป็นเรื่องราว เป็นเพื่อนๆ มาอ่าน
เพื่อนของเพื่อน ก็อยากมาอ่าน เป็นความสัมพันธ์ ความไว้ใจ
เค้าจะไม่ได้แสดงความสนใจโดยตรง
แต่เค้าจะบันทึกไว้ว่า มีเพื่อนนักวิ่ง ทำเรื่องประกัน
ถึงเวลาจะติดต่อมา จะทยอยมา
แต่ Website
จะเป็นลูกค้าที่ซีเรียส อยากคุยเป็นเรื่องเป็นราว
6.คำถาม ใครเหมาะ/ไม่เหมาะกับการทำเว็บ???
คุณเม้ย
เหมาะกับคนเอาจริง รู้จริงเรื่องระบบการทำงานของเว็บ
ต้องเรียนจริง
ถ้าจ้างทำไม่แนะนำ เราควรมารู้เอง
เพราะเราสำผัสตลาด รู้พฤติกรรมลูกค้า
เราจะกำหนดรูปแบบเว็บได้ผลกว่า
พี่เม้ย เริ่มจากมือใหม่มาก เรื่อง Digital ก็เริ่มเลย
พี่เม้ยเรียนผ่าน ออนไลน์ แต่สำเร็จได้
ลงมือทำเองทุกขั้นตอน มีน้องทีมงานช่วยเพียงเรื่อง กราฟฟิค
พี่เม้ยรู้ทั้งระบบ การทำคอนเซฟ
ทำให้เราทำงานง่าย
การลองผิดลองถูก สามารถอ่าน report ตัวเองได้
การใส่งบประมาน เรากำหนดเองได้
ผลลัพธ์ที่เราอ่าน report จะรู้ว่าอะไรดี ไม่ดี
พอเรียนรู้จะเห็นโอกาสมากมายหลังจากเรียน
คุณจอม
ไม่เหมาะกับ คนที่คิดว่างานนี้มันง่าย แค่จ้างเค้าทำ
แค่เซ็ตไว้ครั้งเดียว
คุณจอมดูตลอด คำค้นหา ตัวไหน เวิคไม่เวิค
คำไหนคนสนใจตลอด
ตอนที่คุณจอมเริ่มทำ สังเกตว่า โอกาสมีเยอะ
เพราะบริษัทใหญ่ๆ ใช้คำกว้างๆ
คุณจอมเลยเริ่มด้วยคำเฉพาะ เพื่อกรองคน
7. คำถาม ถ้าจะเริ่มเว็บไซต์ อะไรสำคัญที่สุด ???
คุณจอม : web เป็นเครื่องมือที่ทำให้เจอกับคนที่รู้จัก
ถ้าเราไม่มีทักษะที่ดีใน offline ก็ประสบความสำเร็จ ออนไลน์ยาก
เพราะขนาดเจอต่อหน้ายังปิดไม่ได้ ออนไลน์ก็ยาก
คุณเม้ย : ต้องเกิดจากใจ
ที่เริ่มต้นอย่างจริงจัง เพราะเทรนมันเปลี่ยน
เรากลัวที่จะตกขบวน ต้องเริ่มอย่างจริงจัง
คนที่จะมาเริ่มต้น พี่เคยคิดว่า เราเป็นรายเล็ก
จะสู้รายใหญ่ได้เหรอ
พี่เม้ยเจอเคสลูกค้า บอกว่า ผมหาประกันทั้งวัน
แต่บริษัทใหญ่ๆ ให้ฝากชื่อ 3-7 วันจะติดต่อกลับ
แต่พฤติกรรมคนปัจจุบันไม่รอคอย เค้าโทรหาพี่เม้ย 5 ทุ่ม
เพราะคนต้องการข้อมูลอย่างเร็ว แล้วบอกว่า
เคสนี้ก็เก็บเบี้ยได้เลย
การเริ่มต้นทำเว็บไซต์ ต้องเริ่มด้วยวิธีการที่ถูกต้องด้วย
ทำให้ไม่เสียเวลา
8. ถ้าเค้าไม่มั่นใจ อยากฝากอะไรมั๊ย???
คุณจอม ตอนนี้ลูกค้า 70% ตอนนี้มาจากออนไลน์เลย
ก่อนที่จะมาเป็นคนใน Diigital เราอาจจะหาลูกค้าได้น้อย
จนรู้สึกว่าคนคงไม่อยากซื้อประกัน
แต่พอเข้ามาออนไลน์ พบว่า มีคนมากมายอยากซื้อ
แต่ไม่รู้จะซื้อกับใคร ถ้าค้นพบความจริงข้อนี้จะมีกำลังใจ
ทำอย่างไรจะหาเค้าเจอ เขาถึงจะหาเราเจอเรา แทนที่จะไปเจอคนอื่น
ซึ่งเราอยากจะดูแลเค้า
ภาพที่เราเห็นก่อนเข้า Digital เราอาจจะไม่รู้
ว่ามีคนอีกมากมายที่อยากทำประกัน
9.คำถาม เคสที่ ประทับใจสุดๆ???
คุณจอม :
ลูกค้าจะวางแผนมาแล้ว กำหนดงบมาแล้ว เพราะเค้าหาแล้ว
ลูกค้าจะมีเรื่องคุยเยอะ เป็นลูกค้าคุณภาพ
เจอผู้บริหารบางคน ที่ไม่มีเวลาไปเจอใครเลย
บางคนอยู่ไกลมาก ทำกิจการอยู่ไกล รอบข้างมีแต่ป่ายาง ไม่มีโอกาสได้เจอใคร
ไม่มีตัวแทนที่ไหนจะบริการเค้า
ดีใจที่ต่างคนต่างเจอกัน ผ่าน Digital
คุณเม้ย :
ลูกค้าจากเว็บ มาซื้อประกันก่อน
แต่พอเห็นเว็บ จะเห็นช่องทางอื่นๆ
Fanpage, YouTube , โครงการเพื่อสังคม
จนเปลี่ยนจากลูกค้ามาเป็น ตัวแทน
ทั้งที่เค้าอยู่ กทม
ลูกค้าเข้ามา ด้วยการเคลมไม่ได้
แต่ด้วยประสบการณ์เรา ก็เลยช่วยได้
ดังนั้น พี่เม้ยฝากว่า เว็บไซต์คือเครื่องมือ ที่เหลือคือฝีมือ
การใส่ใจในการบริการ เราก็ช่วยทำเคลม
แล้วทำให้มีโอกาสติดตามได้ในอนาคต
ถ้าเกิดเราไม่สร้างตัวตนบนโลกออนไลน์แบบนี้ เราก็จะหมดสิทธิ
การอยู่บนออนไลน์ ก็เหมือนมีหน้าร้าน ไม่ว่าสถานการณ์อะไรจะเกิดขึ้น
ยังไงเค้าก็เห็นเรา
ถ้าเราลงสนามเรามีสิทธิเป็นผู้แพ้และผู้ชนะ
แต่ถ้าไม่ทำเลย เราไม่มีสิทธิแม้แต่จะเป็นผู้แพ้
10 คำถาม : เรื่องการยิงโฆษณา วิธีคิด
เรื่องการใช้เงินค่าโฆษณา ???
คุณเม้ย : มองว่าเป็นการลงทุน ธุรกิจไหนๆ ก็ต้องลงทุน
เปิดร้าน ทำธุรกิจ ก็ต้องเช่าที่ ทำเลก็ต้องดี
อยากมาอยู่บนออนไลน์ เราก็กำลังเปิดหน้าร้าน เพียงแต่ มันกว้างกว่านั้น
ทั่วประเทศ สามารถเห็นพี่ได้
พี่เม้ยมองว่า หน้าร้านนี้คิอ วิชาตัวเบา
คือมันไม่เป็น fix cost แต่มีโอกาสเติบโต ถ้าพัฒนาฝีมือ
คุณจอม : เป็นงบทางการตลาด
ถ้าไม่วาง ก็ต้องไปทำด้านอื่นอยูไปหาลกค้า
ทั้งที่ไม่มีสัญญาณซื้อเลย
บางทีนั่งทานข้าวกับลูกค้าก็หมดเป็นพันละ
แต่ถ้าทำโฆษณา แล้วบริการดีๆ คุ้มค่าแน่นอน
ของคุณจอมตั้งเป้า มีคนโทรมาวันละ 5 คน ก็พอใจแล้ว
ดึงคนไม่รู้จักมาหาเรา แล้วเรามีโอกาสพูดคุยกับเค้าได้
ฟังบทสัมภาษณ์เต็มๆ จากคุณเม้ย และคุณจอมได้ที่ Live
หรือคลิกที่ Link ได้เลยค่ะ
https://www.facebook.com/2bfinancialplanner/videos/906781143174095/
Comments