กลยุทธ์ วางแผนโฆษณาให้ชนะ

หัวข้อนี้ เราจะมาพูดถึง แนวคิด กันครับ ซึ่งมีความสำคัญมากๆ
จากประสบการณ์ในการยิงโฆษณามานาน และใช้งบประมาณไปหลายล้าน

ผมพบว่า การจะยิงโฆษณาให้ประสบความสำเร็จ
แนวคิดสำคัญมากๆ ครับ

คุณต้องมองการใช้เงิน ในการทำโฆษณา เป็นแผนการ
ในการทำธุรกิจ

ในการทำธุรกิจแบบเก่า การจะทำการตลาด
ต้องใช้เงินลงทุน ก่อนจำนวน หนึ่ง ซึ่งผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร ก็ไม่รู้

ยกตัวอย่างเช่น
การออกบูธ
การเช่าสถานที่ + ค่าตกแต่ง เป็นต้น
การซื้อสินค้า

บางครั้งลงทุนหลายหมื่นหลายแสน แต่ก็ไม่มีอะไรบอกได้ว่า
จะทำกำไรได้หรือไม่

ต่างจากการทำตลาดออนไลน์นั้น เป็นธุรกิจที่วัดผลได้ ชัดเจนมาก
เรียกได้ว่า ทุกขั้นตอน สามารถวัดผลได้หมด

การเปิดเพจ ทำคลิป ล้วนแล้วแต่ทำได้ฟรี

แต่หลายๆ คน พอบอกว่า ต้องใช้เงินในการโฆษณา กลับไม่กล้าใช้
และประหยัด

ดังนั้น หัวข้อนี้ จะมาดู ถึงการวางแผนการที่ดี
การใช้เงินทำงาน ก็จะทำให้การทำธุรกิจ Scale ได้เร็วมากครับ

กลยุทธ์ ในการวางแผนทำโฆษณาให้ชนะ นั้น 
คือ ต้องรู้ ตัวเลข สถิติ ของธุรกิจ ตัวเองครับ

หลักการคิด จะเป็นแบบนี้ ครับ

1. เป้าหมายรายได้ ต่อเดือน ที่มาจากออนไลน์ เป็นเท่าไร
แล้ว ถ้าจะไปให้ถึงเป้านั้น ต้องขายอะไร จำนวนเท่าไร

คุณต้องรู้ ตัวเลขเป้าหมายของตัวเองก่อนครับ
ถึงจะวางแผนการทำตลาดได้ถูก

เช่น เป้าหมาย รายได้ต่อเดือน 300,000 บาท

ยกตัวอย่างเช่น ขายประกัน 1 กรมธรรม์ ได้ค่าคอมมิชชั่น 10,000 บาท
แสดงว่า ใน 1 เดือน ก็ต้องขายให้ได้ 30 กรมธรรม์

2. เพื่อให้การไปถึงเป้าหมายง่ายขึ้น
การขาย ลูกค้า 1 คน อาจจะขายได้หลากหลายสินค้า

คุณต้องลองลิสออกมา จากประสบการณ์ตัวเอง
ที่ขายลูกค้าอยู่ครับ ว่า ส่วนใหญ่ ลูกค้า จะซื้ออะไรบ้าง
แล้วมีโอกาสขายอะไรได้บ้าง

นี่ก็คือ การ Cross Sell นั้นเองครับ

3. วางแผนในการใช้งบโฆษณา
คุณต้องลองตั้งงบประมานดูครับ ว่า เพื่อให้
โฆษณาไปหากลุ่มเป้าหมายได้
เพื่อสร้าง ความต้องการให้กลุ่มเป้าหมายสนใจ สินค้าของคุณได้

จะใช้งบประมานการตลาดเป็น กี่ % ของรายได้

*สินค้าประกันเนื่องจากไม่มีต้นทุน
อาจจะตั้งไว้ที่ 30-50% ของ รายได้ เป้าหมาย
เช่น ตั้งเป้า 300,000 ต่อเดือน งบโฆษณาที่ยอมรับได้ อาจจะเป็น
90,000 – 150,000 นั่นเองครับ

เนื่องจาก การทำออนไลน์ ทำให้คุณ Scale ได้ไม่จำกัด
ซึ่งต่างจากการหาลูกค้าจากการ Refer ที่ต้องรอคอย

ถ้าคุณปรับ Flow การทำตลาดจนนึ่ง จะสามารถ Scale ได้ทันทีเลยครับ

4. คุณก็อาจจะนึกว่า อ้าว แล้วกำไร ก็ลดลงน่ะสิ
แนวคิดจะเป็นแบบนี้ครับ

ถ้าคุณทำการวัดผล การทำทุกขั้นตอน
คุณจะรู้สถิติ ของธุรกิจตัวเอง

เดี๋ยวผมจะทยอยอธิบาย ให้ฟัง ในกลยุทธ์ต่างๆนะครับ
ลองอ่านสัก 1 รอบ แล้วกลับมาทวนซ้ำ อีกรอบ จะเข้าใจมากขึ้น

เมื่อรู้สถิติของธุรกิจตัวเอง ถ้าอยากได้กำไรเท่าไร
ก็แค่ Scale อัดเงินโฆษณาเข้าไปครับ

มันไม่สำคัญว่าใช้เงินโฆษณาไปเท่าไร ตราบใดที่ยังกำไร
การใช้เงินโฆษณาก็ไม่ใช่เรื่องน่ากลัวครับ

ยกตัวอย่าง

(1) ถ้าต้องใช้เงินโฆษณา 1 แสนบาท
แต่ทำกำไร ได้ 3 แสนบาท

(2) ถ้าต้องใช้เงินโฆษณา 2 หมื่นบาท
แต่ไม่ทำกำไรเลย

แบบที่ (1) ก็ย่อมดีกว่า แบบที่ (2)
เห็นด้วยมั้ยครับ

5. การใช้เงินในการทำโฆษณา ต้องคิด แบบนี้ครับ
เพื่อ Scale การทำงานของคุณ ให้ขยายได้ไม่จำกัด

ซึ่งถ้าปกติ คุณต้องคุยกับลูกค้า ด้วยแนวทางเดิมๆ ซ้ำๆ
การทำออนไลน์ ที่ดี ก็คือ ทำสื่อ ที่พูดแทนคุณ

และให้โฆษณาพาสื่อนั้น ไปถึงกลุ่มเป้าหมาย
สมมุติว่า ปกติ คุณคุยได้วันละ 2 เคส

แต่ถ้าทำโฆษณาสื่อที่ดี คุณอาจจะ เหมือนได้คุยกับเคส วันละ 20 เคส
x10 เท่า แบบนี้ ก็เป็นไปได้ครับ เรียกได้ว่า ไม่มีขีดจำกัดเลย

ถ้าคุณทำได้แบบนี้ แปลว่า คุณสามารถดึงตัวเอง ออกจากธุรกิจได้
ทำให้มันสามารถ Scale ได้มากขึ้นนั่นเองครับ

ข้อผิดพลาดส่วนใหญ่

(1)
ทางทีมมักจะได้รับคำถามว่า ต้องใช้เงินโฆษณากี่บาท ถึงจะได้ลูกค้า
คำถามนี้ ตอบไม่ได้เลยครับ เพราะมันมีหลายปัจจัยมาก

ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายที่เลือก
ขึ้นอยู่กับ ประสิทธิภาพของเนื้อหาที่ทำ
ขึ้นอยู่สินค้าบริการที่ขาย
ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ในการขาย

แต่สิ่งที่บอกได้ คือ ถ้าคุณหา ตัวเลขสถิติของธุรกิจตัวเองได้
ปรับปรุง Flow การทำตลาด ตั้งแต่ ความต้องการ
เปลี่ยนแปลงความเชื่อของลูกค้า
จนกระทั่งลูกค้าสนใจและปิดการขายได้

แบบนี้การโฆษณาก็ไม่ใช่เรื่องน่ากลัวแล้วครับ

(2)
โพสต์ขาย ตรงๆ แบบไม่เข้าใจลูกค้า
ข้อนี้ เป็นสิ่งที่ทีมงานเจอบ่อยมากๆ ครับ

ก่อนอื่นเลย ต้องเข้าใจแบบนี้ก่อนว่า การทำออนไลน์
ก็ไม่ต่างกับการคุยกับลูกค้าแบบ ตัวต่อตัว

คือ คนส่วนใหญ่ ถ้าอยู่ดีๆ เดินไปขายเลย โดยที่มันไม่ได้ตรงความต้องการเค้า
เค้าจะไม่สนใจครับ ต่อให้คุณจะขายถูกกว่าคนอื่นก็ตาม

ในทางตรงกันข้าม ถ้าหาปัญหา ที่เค้ามี ความกังวลที่เค้ามีเจอ
และ ให้คุณค่า ให้ความรู้กับเค้าก่อน

เมื่อถึงเวลา แล้วค่อยเสนอขาย แบบนี้ จะมีโอกาสปิดการขายได้สูงกว่าครับ

เมื่อตลาดธรรมชาติ ต้องสร้าง Trust ต้องให้คุณค่าก่อนถึงจะขายได้
เวลาทำตลาดออนไลน์ ก็ต้องคิดเหมือนกันครับ

คุณต้องมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน
คุณต้องนำเสนอข้อมูล เนื้อหา ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าก่อน

ซึ่งโดยส่วนใหญ่ ก็อาจจะต้อง ดูคลิปหลายๆ คลิป
อ่านโพสต์หลายๆ โพสต์ ประกอบกัน

เพียงแต่ ออนไลน์ นั้นมีข้อดีตรงที่ว่า คุณสามารถ
ทำให้ลูกค้า อยู่ใน Flow ของคุณได้

เช่น อ่านโพสต์ที่ 1 >>> อ่านโพสต์ที่ 2 >>> อ่านโพสต์ที่ 3

ดูคลิปที่ 1 >>> ดูคลิปที่ 2 >>> ดูคลิปที่ 3

เพื่อทำให้ลูกค้าเกิด Trust และความต้องการครับ
ซึ่ง Flow เหล่านี้ สามารถควบคุมได้ ด้วยการทำโฆษณาครับ

พอจะเห็นภาพมั้ยครับ ว่าการโฆษณาก็คือ การช่วยลดเวลาในการทำงาน
นั่นเอง โดยการที่ โคลน สิ่งที่คุณเคยทำ ด้วยตัวเอง ในตลาดธรรมชาติ

ออกมาวางแผน เป็น ขั้นตอน
แล้ววาง Flow ใช้การตลาด ใช้การทำโฆษณา ช่วยในการทำซ้ำ
ลดเวลา เหมือนมี Top Sale มาช่วยคุณ

ถ้าเข้าใจแนวคิดนี้ การโฆษณา ก็เหมือนจ้างทีมมืออาชีพ มาช่วยเลยครับ
ความสำเร็จ จึงอยู่ที่ คุณเข้าใจ ลูกค้าแค่ไหน ยิ่งเข้าใจ ก็จะยิ่ง ง่ายครับ…

(3)
ข้อผิดพลาด ที่ส่วนจะมอง ค่าโฆษณารายวัน ไม่ได้ดูที่ภาพรวมต่อเดือน
เช่น วันนี้ใช้เงินโฆษณาไปแล้ว 500 บาท แต่ยังไม่มียอดขายเลย

หรือ 7 วันนี้ ใช้เงินไปแล้ว 3,000 บาท ยังไม่มียอดขายเลย
ไม่แน่ใจว่าทำอะไรผิดพลาดไปหรือเปล่า

คำแนะนำจะเป็นแบบนี้ครับ
ส่วนนี้ จะขึ้นอยู่กับ แผนการ กลุ่มเป้าหมาย และเนื้อหาที่นำเสนอ

ถ้ากรณีที่คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายมากๆ รู้ปัญหาละเอียดสุดๆ
การทำคลิป เพียงคลิปเดียว หรือบทความเพียงบทความเดียวก็อาจจะทำให้ปิดการขายได้แล้ว

แต่หลายๆ เคสที่ทางทีมเจอ
จะติดปัญหาที่ ไม่ได้วางแผน การทำ Content เลย

เช่น ปกติถ้าเป็นตลาดธรรมชาติ ต้องคุยเคส 3-5 ครั้งกว่าจะปิดการขายได้
แต่พอมาทำออนไลน์ ไม่ได้วางแผนไว้ เหมือนตอนคุยตลาดธรรมชาติ

ดังนั้น คำแนะนำก็คือ ถ้าวางแผนออกมาแล้ว
ต้องทำคลิป 3 คลิป คลิป 1 >>> คลิป 2 >>> คลิป 3

คุณก็ต้อง วางแผนใช้เงิน เพื่อให้คนดูคลิปจบ ทั้งสามคลิปก่อนครับ
แล้วค่อยมาดูว่า เมื่อถึงเป้าที่ตั้งไว้ มีคนสนใจ ทักมาคุยกันมั๊ย

ถ้าทักมา ก็ต้องรู้สถิติว่า ทักมากี่คน ปิดได้กี่คน
จำนวนคนทักเยอะพอหรือไม่

แต่ถ้าไม่ทักมา ก็ลองปรับสคลิป ปรับสื่อใหม่
เห็นมั้ยครับ ว่า การทำตลาด เราวัดผลได้ทั้งหมดเลย

เมื่อไรที่ ปรับปรุง จนมีประสิทธิภาพ คุณก็ชนะในการทำออนไลน์แล้วครับ…