ก่อนที่เราจะวางแผนหรือขายสินค้าอะไร
สิ่งที่สำคัญมากก็คือการวางกลยุทธ์ธุรกิจ
วันนี้จึงขอพูดถึง “กลยุทธ์ Customer journey”
Niche Market เริ่มจากการทำ Persona ลูกค้า
เป็นการขายสินค้าโดยไม่ลดราคา
เป็นการเพิ่มมูลค่าโดยไปเน้นการสร้างความแตกต่าง
พอลูกค้าชัดเราก็จะมาพูดคุยประเด็นต่อเนื่อง
Customer journey คืออะไร
การที่ลูกค้าเริ่มต้นตั้งแต่ค้นหาสินค้า ไปจนตัดสินใจเชื่อ
ตัดสินใจซื้อ
ในธุรกิจประกันมักเริ่มจากลูกค้าเปรียบเทียบแบบประกันก่อน
ลูกค้าอาจจะไม่ได้เปรียบเทียบราคาที่ถูกที่สุดก่อน
แต่จะเปรียบเทียบความต้องการของเขามากที่สุด
ขั้นตอน
ตั้งแต่ก่อนขายและทำยังไงให้เขาจำเป็นต้องซื้อกับเรา
กระบวนการระหว่างขายทำยังไงให้เขาเลือกแบรนด์เรา
หาข้อมูล — เปรียบเทียบแบบ — Action — Review
ไม่ว่าจะขายออนไลน์หรือออฟไลน์ก็ต้องวางกลยุทธ์ด้วยกันทั้งนั้น
ทั้งหมดทั้งมวลคือความใส่ใจลูกค้าเพื่อที่จะได้ที่จะได้เป็นประโยชน์กับเขาสูงสุด
ถ้าเรามา run workshop เราก็จะเห็นแนวทางว่าลูกค้ามองหาอะไร
เพราะความคิดลูกค้ากับเราตอนที่ขาย มองคนละแบบ
ตัวแทนหลายท่านอาจรู้สึกว่า
การขายปกติก็ง่ายอยู่แล้ว ทำไมต้องมาใช้ในความพยายามทำอะไรที่ต้องมาเรียนรู้อะไรใหม่
แต่ถ้าเราได้มีเวลาคิด
เราจะเห็นได้ว่าพฤติกรรมของคนเปลี่ยนไป
ถ้าพฤติกรรมของคนเปลี่ยนไปแล้วคุณไม่ได้มาอยู่ในเส้นทางที่ทำให้เค้าเชื่อและตัดสินใจ
เขาก็ไปเลือกคนอื่น
ดังนั้นเราเลยจะต้องมาเลือกว่ากลุ่มลูกค้าจริง ๆ
ที่ทุกท่านกำลังโฟกัส อยู่ ณ ตอนนี้เค้าเป็นคนกลุ่มไหน
หรือในอนาคตคนกลุ่มนี้จะเข้ามาในดิจิทัลไหม
ถ้าเข้า…
เราจะต้องเรียนรู้อะไรบ้าง เพื่อให้ไปปรากฏตัวตรงหน้าเขา
แล้วถ้าไม่เข้า…
เราจะไปหาเขาได้ยังไง แล้วเขาอยู่ที่ไหนบ้าง
พวกนี้จะเป็นสิ่งที่ต้องมาวางกลยุทธ์ทั้งหมดให้เป็นแผนการ
กระบวนการซื้อเป็นเพียงแค่เสี้ยววินาที
ในการจรดปลายปากกา
แต่กระบวนการก่อนการซื้อทำยังไงให้เขารัก
และหลังซื้อทำยังไงให้เขาบอกต่อหรือซื้อซ้ำ
เราจำเป็นต้องใส่ใจอัตราการยั่งยืนของลูกค้า อันนี้สำคัญที่สุด
เพราะว่าคอมมิชชั่นลดลงอย่างมีนัยยะสำคัญ
ตัวแทนเก่งขึ้น คนจบมาในอาชีพสายงานนี้มีมากขึ้น
เราจะรักษาฐานลูกค้าของเราต่อได้โดยที่เขาไม่ขอลดราคายังบอกต่อด้วย
ทั้งหมดทั้งมวลเป็นเรื่องของกลยุทธ์ค่ะ
ฟังคลิปเต็มได้ที่ Live นี้เลยค่ะ
Comments